Más del 85% de ventas en supermercados depende de descuentos, pero ahora buscan reducir promociones

Los supermercados argentinos están redefiniendo su modelo de ventas tras años de depender del impulso de descuentos. En un contexto de menor gasto familiar, las promociones pasaron de ser herramientas selectivas a prácticamente obligatorias. Hoy, prácticamente todo lo que se vende en estos espacios tiene algún tipo de descuento, un porcentaje que se acerca al 85% y que no se alcanzaba antes. «Lo que era una buena herramienta de ventas para utilizar en determinados momentos hoy pasó a ser una necesidad», destacó un representante de una cadena líder, en referencia a la presión que ejerce el mercado.

Esta transformación se debe a una combinación de factores: la caída en el consumo, el desgaste de las promociones habituales y la necesidad de atraer clientes que ya no se sienten tentados por los días especiales. Sin embargo, la estrategia no es sencilla. Mientras las marcas intentan equilibrar entre el impulso de ventas y la pérdida de margen, algunos proveedores resisten. Por ejemplo, bodegas de vino, pastas secas o yerba mantienen precios sin descuentos, optando por una estrategia de marca tradicional. «A nosotros nos conviene vender, pero no por eso debemos sacrificar la imagen», argumentó un fabricante de harina.

El impacto se siente en el sector. Los supermercados ahora dependen casi exclusivamente de promociones para mantener el flujo de ventas, lo que genera una dependencia que algunos ven como riesgosa. En este escenario, las estrategias de «2×1» o «segunda unidad al 50%» se convirtieron en prácticas casi cotidianas, aunque con un costo. «Los proveedores entienden que, si lo que se busca es vender, hay que empujar», señaló un ejecutivo. Sin embargo, la constante necesidad de promocionar pone en juego la sostenibilidad a largo plazo.

La situación plantea un dilema: ¿continuar con las promociones hasta el agotamiento de la demanda o encontrar nuevas formas de fidelizar a los clientes? Para muchos, la clave está en repensar el modelo sin abandonar la herramienta. «El desafío es equilibrar la rentabilidad con la percepción de valor», dijo otro representante del sector. La pregunta es: ¿lograrán los supermercados encontrar ese equilibrio antes de que las promociones dejen de funcionar?

El 85% de las ventas en supermercados depende de descuentos, un porcentaje récord que refleja el escenario actual de baja consumo. Sin embargo, la dependencia de promociones pone en juego la sostenibilidad del modelo, obligando a los actores a replantear sus estrategias.